BAB 14

Pengaruh Situasi (Berbagai Situasi Tak Terduga) & Pengaruhnya Terhadap Perilaku Konsumen

Pengertian Situasi

Menurut Engel, dkk (1994) pengaruh situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Menurut Asseal (1998) Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu, kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen

Jenis-jenis situasi konsumen :

1.      Situasi Komunikasi

Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :

      Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga

      Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard,Brosur,lefleat,dsb

      Informasi diperoleh langsung dari toko melalui prom.

2.      Situasi Pembelian

Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain.

Tiga Tipe Situasi Pembelian

a.       Straight Rebuy : pembelian dilakukan secara teratur seperti yang sudah dilakukan sebelumnya, tanpa modifikasi.

b.      Modified Rebuy : pembelian dengan melakukan modifikasi (perubahan) spesifikasi produk, harga persyaratan pengantaran dan syarat-syarat lainnya.

c.       New Task : pembelia membeli produk jasa untuk pertama kali. Di sini dibutuhkan lebih banyak informasi, lebih banyak orang terlibat dan waktu yang lebih panjang untuk membuat keputusan.

3.      Situasi Pemakaian

Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.

Berikut ini adalah beberapa situasi yang dapat mempengaruhi seseorang untuk membeli suatu barang :

1.      situasi kebutuhan sehari-hari.

Merupakan dimana seseorang berhadapan dengan keadaan yang membutuhkan suatu barang produksi untuk di konsumsi. Situasi ini merupakan hal yang rutin dan terkadang sifatnya harus dipenuhi. Contohnya adalah kebutuhan pangan sehari-hari karena setiap harinya seseorang membutuhkan makan untuk bekerja, juga sandang untuk dipakai setiap harinya, dan papan untuk berteduh dan melakukan aktifitas pribadi.

2. Situasi keuangan.

Situasi dimana seseorang memiliki atau tidak memiliki cukup uang untuk membeli sesuatu. Jika seseorang memiliki uang yang cukup atau bahkan lebih, maka dia dapat membeli kebutuhan dasar yang diperlukannya dan mungkin juga dapat membeli barang tambahan yang sifatnya tidak terlalu mendesak. Orang yang memiliki kondisi keuangan berlebih juga dapat membeli barang dari mulai yang murah bahkan yang mahal. Sedangkan seseorang yang memiliki uang yang cukup bahkan kurang, haruslah memiliki daftar dari apa yang ingin dibelanjakannya agar kebutuhan dasarnya dapat dijangkau. Jika seseorang dengan keuangan yang kurang cukup tidak pintar dalam mengelola keuangannya, maka akan berakibat fatal bagi hidupnya.

2.      Situasi interaksi

O         rang dalam membeli sesuatu dikarenakan kebutuhan yang diperlukannya. Tapi terkadang ada juga seseorang yang membeli suatu barang dikarenakan adanya interaksi dengan orang lain. Contohnya saja, seseorang membeli suatu barang setelah seorang sales menawarkan dan memperagakan barang yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik dengan barang tersebut, terlepas dari barang tersebut diperlukan baginya ataupun berguna atau tidak baginya.

3.      Situasi kondisi barang produksi

Dalam memproduksi suatu barang, produsen pastinya telah melakukan suatu riset agar pengembangan barangnya tersebut dapat laris dipasaran. Baik dari segi promosi maupun kondisi fisik barang produksi tersebut. Seringkali para konsumen tertarik dengan kondisi dari barang produksi tersebut, misalnya saja : adanya diskon yang cukup besar, warna kemasan yang menarik, ada promo dengan hadiah jika membeli suatu barang,

Tipe-tipe Perilaku Konsumen

Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis keputusan pembelian. Assael, seperti dikutip Kotler (2000) membedakan 4 tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkatan keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan diantara merek.

1. Perilaku membeli yang rumit

Perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, tv, pakaian ,jam tangan, computer pribadi, dll.

Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus berusaha untuk mengetahuinya. Sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan dan atribut penting lainnya.

2. Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan

Perilaku membeli semacam ini meliputi keterlibatan yang tinggi pada konsumen menyadari hanya terdapat sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang harganya mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan membeli secara relative cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contoh : karpet, keramik, pipa, dll. Pembeli biasanya mempunyai respon terhadap harga atau yang memberikan kenyamanan.

3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan

Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdaasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka telah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk seperti gula, garam, air mineral, dll.

4. Perilaku membeli yang mencari keragaman

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan suatu yang mutlak. Sebagai market leader, pemasar dapat melakukan strategi seperti menjaga agar jangan sampai kehabisan stok atau dengan promosi-promosi yang dapat mengingatkan konsumen akan produknya. Karena sekali kehabisan stok, konsumen akan beralih ke merek lain. Apalagi para pesaing sudah menwarkan barang dengan harga yang lebih rendah, kupon, sample dan iklan yang mengajak konsumen untuk mencoba sesuatu yang baru. Ini jelas dicermati dengan baik. Perilaku demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

Interaksi Individu dengan Situasi

Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang , banyak dan konsumen yang di pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan mereka saat itu. Belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia berjemur di pantai tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk ke kantor atau kemanapun ia pergi tidak harus saat berjemur saja. Jadi penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain.

Pengaruh Situasi yang Tidak Terduga

Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian, yang tadinya dia tidak mau embeli barang  tapi karena suatu hal jadi membeli barang tersebut. Contoh : saat jalan ke pusat perbelanjaan, ayah melihat ingin membeli baju baru padahal awalnya mereka ke pusat perbelanjaan hanya untuk belanja bulanan.

Contoh Kasus

Misalkan ketika seseorang sedang menjalani perjalanan jauh menggunakan kapal untuk menuju pulau tertentu, tentu dia akan membawa persedian makanan, tapi hanya untuk 2 hari paling lama dan seterusnya dia harus membeli makanan yang ada dikapal, memang secara harga pasti akan mahal dari biasanya, namun harus dipertimbangkan bahwa dia juga bukan berada ditempat yang biasa, dari situlah seseorang/konsumen akan mempertimbangkang situasi/ kondisi dimana dia berada.

Dan mau tidak mau dia harus membeli makanan tersebut walaupun harganya mahal dibandingkan ditempat lain. (situasi pembelian)

Pada saat musim dingin biasanya orang-orang akan menggunakan pakaian musim dingin atau baju hangat, berbeda halnya dengan seseorang yang pergi ke tempat yang beriklim tropis dan hangat, pasti akan ada perbedaan dalam hal penggunaan pakaian. Orang yang pergi ke tempat tropis seperti pantai, pasti akan menggunakan pakaian yang tidak terlalu tebal. Disitulah dapat kita lihat pengaruh tempat dan iklim akan mempengaruhi seseorang dalam hal pemakaian barang. (situasi pemakaian)

Ketika seseorang sedang membutuhkan informasi, maka orang tersebut pasti akan mencari informasi yang dia butuhkan, entah itu melalui surat kabar komunikasi langsung dengan orang lain atau mungkin melalui media elektronik, semua itu tergantung jenis informasi yang dibutuhkan. Misalkan seorang ibu yang sedang berhemat, pasti akan mencari informasi tentang harga-harga kebutuhan pokok, melalui surat kabar/koran atau mungkin akan mendatangi tempat kebutuhan tersebut. Ketika ibu tersebut sudah mendapat informasi secara jelas tentang harga-harga barang yang naik dan mana harga barang yang turun tentu dia akan mengevaluasi hasil tersebut dan membeli kebutuhan sesuai dengan kemampuannya. (Situasi komunikasi)

Referensi

http://sycintyacitradenanda.wordpress.com/2012/02/24/tugas-softskill-3-perilaku-konsumen-pengaruh-situasi/
https://juniorsuryadilaga.wordpress.com/2012/11/11/pengaruh-situasi-perilaku-konsumen/

BAB 13

Pengaruh Keluarga Dan Rumah Tangga

Keluarga dan Studi Tentang Perilaku Konsumen

Keluarga dapat mempengaruhi konsumen.  Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.  Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.  Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli.  Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli.  Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua.  Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disini adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak). Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen.  Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan :

1.            Banyak produk yang dibeli konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga.  Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, mungkin dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar.  Mobil biasanya dibeli oleh keuarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam berbagai tahap keputusan.  Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat.  Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli berbagai barang rumah tangga, busana, dan bahan makanan.

2.            Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya.  Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swalayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga.  Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga.  Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen tersebut benar-benar meresap.

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen.  Alasan untuk pengabdian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajaru tentang keluarga sebagai organisasi.  Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga.  Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenani apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relatif dalam keputusan tersebut.  Haverty mengidentifikasi variabel utama yang terlibat di dalam analisis seperti ini :

a.      Fungsi Produksi Rumah Tangga

b.      Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga

c.       Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya

Walaupun rumah tangga dan keluarga terkadang dapat dipertukarkan sewaktu menganalisis keputusan pembelian yang akan diambil, namun hal seperti ini penting untuk membedakan antara keduanya sewaktu memeriksa data.  Rumah tangga menjadi unit yang analisisnya lebih penting bagi pemasar karena pertumbuhan yang pesar di dalam keluarga tradisional dan rumah tangga non keluarga. Diantara rumah tangga non keluarga, mayoritas terdiri dari orang-orang yang hidup sendiri.

Penentu Keputusan Pembelian pada Suatu Keluarga

Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga.  Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan, kehadiran anak, dan status pekerjaan.

Keluarga adalah sama dengan perusahaan, keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yang lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri.  Fungsi yang paling jelas bahwa dua orang dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak.  Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak.  Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makanan, perabot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk lain.  Anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas dipilih.

Tipe-tipe perilaku pembelian menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut  :

1)      Pengalokasian Budget (Budget Allocation)

Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

2)      Membeli Produk atau Tidak (Product Purchase or Not)

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

3)      Pemilihan Tempat untuk Mendapatkan Produk (Store Patronage)

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau dimana konsumen akan melaksanakan pembelian ptoduk atau jasa tersebut.  Misalnya apakah lokasi bengkel menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

4)      Keputusan atas Merek dan Gaya (Brand and Style Decision)

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Keluarga adalah “pusat pembelian” yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu yang membentuk keluarga bersangkutan.  Individu membeli produk untuk dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh anggota keluarga yang lain.

a)      Peranan individu dalam pembelian keluarga.

b)      Perilaku peran (role behavior).

c)      Peranan pasangan hidup dalam keputusan pembelian.

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan.  Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga.  Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.

1.      Penjaga Pintu (Gatekeeper), inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.

2.      Pemberi Pengaruh (Influencer), individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.

3.      Pengambil Keputusan (Decider), orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang akan dipilih.

4.      Pembeli (Buyer), orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk ke rumah, dan seterusnya.

5.      Pemakai (User), orang yang menggunakan produk.

Peranan memberi pengaruh oleh orang yang paling ahli.  Sebagai contoh, orangtua mungkin menjadi pengambil keputusan mengenai mobil mana yang mereka beli, tetapi remaja kerap memainkan peranan utama sebagai penjaga pintu informasi dan sebagai pemberi pengaruh karena pengetahuan yang lebih banyak mengenai cara kerja, ciri produk, atau norma sosial.

Family Life Cycle (FLC) atau Siklus Kehidupan Keluarga

Keluarga berubah bersama waktu, melewati serangkaian tahap.  Proses ini disebut siklus kehidupan keluarga (SKK).  Walaupun sudah digunakan di dalam literature sejak tahun 1931, konsep tersebut mendapat pengaruhnya yang paling luas di dalam penelitian pemasaran Well dan Gubar, dan belakangan di dalam buku karya Reynolds dan Wells, memperhatikan bagaimana siklus kehidupan mempengaruhi perilaku konsumen.  Family life cycle dapat diartikan sebagai gambaran rangkaian tahapan yang akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga.  FLC terdiri dari variabel yang dibuat secara sistematis menggabungkan variabel demografik yaitu status pernikahan, ukuran keluarga, umur anggota keluarga, dan status pekerjaan kepala keluarga.

FLC tradisional yaitu pergerakan tahap yang sebagian besar keluarga lewati, dimulai dari belum menikah (bujangan), menikah, pertumbuhan kelurga, penyusutan keluarga, dan diakhiri dengan putusnya unit dasar.  Tahapan dari model FLC adalah :

a.      Tahap 1  :  Bachelor, yaitu pemuda/i single dewasa yang hidup berpisah dengan orangtua.

b.      Tahap 2  :  Honeymooners, yaitu pasangan muda yang baru menikah.

c.       Tahap 3  :  Parenthood, yaitu pasangan yang sudah menikah setidaknya ada satu anak yang tinggal hidup bersama.

d.      Tahap 4  :  Postparenthood, yaitu sebuah pasangan menikah yang sudah tua dimana tidak ada anak yang tinggal hidup bersama.

e.      Tahap 5  :  Dissolution, yaitu salah satu pasangan sudah meninggal.

Family Life Cycle (FLC) Non-Traditional, yaitu :

1)      Family Household

·         Childless Couples, pasangan yang memilih untuk tidak memiliki anak dikarenakan oleh pasangan tersebut lebih memilih pada pekerjaan.

·         Pasangan yang menikah di atas umur 30 tahun, menikah terlalu lama dikarenakan karir dimana memutuskan untuk memiliki sedikit anak atau justru malah tidak memiliki anak.

·         Pasangan yang memiliki anak di usia yang terlalu dewasa (di atas 30 tahun).

·         Single Parent I, yang terjadi karena perceraian.

·         Single Parent II, pria dan wanita muda yang mempunyai satu atau lebih anak di luar pernikahan.

·         Single Parent III, seseorang yang mengadopsi satu atau lebih anak.

·         Extended Family, seseorang yang kembali tinggal dengan orangtuanya untuk menghindari biaya yang dikeluarkan sendiri sambil menjalankan karirnya.  Misalnya anak, atau cucu yang cerai kemudian kembali ke rumah orangtuanya.

2)      Non Family Household

o   Pasangan tidak menikah.

o   Perceraian tanpa anak.

o   Single Person, orang yang menunda pernikahan atau bahkan memutuskan untuk tidak menikah.

o   Janda atau Duda.

Perubahan Struktur Keluarga dan Rumah Tangga

Industrialisasi telah membawa pengaruh signifikan dalam perubahan struktur keluarga di Indonesia.  Sebelum berkembangnya industrialisasi di Indonesia struktur keluarga terdiri dari keluarga besar yaitu keluarga yang terdiri dari keluarga besar yaitu keluarga yang terdiri dari kakek, nenek, anak, suami dan cucu-cucunya atau bisa disebut keluarga dengan beberapa generasi dalam satu atap.  Setelah industrialisasi berkembang di Indonesia menyebabkan orang-orang desa pindah ke kota dengan alasan meningkatkan ekonomi keluarga sehingga lambat laun keluarga besar pun semakin menipis hingga akhirnya terbentuk keluarga kecil.  Keluarga kecil ini pun salah satunya terbentuk akibat adanya program keluarga berencana yang diciptakan pemerintah untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat agar menjadi keluarga kecil, bahagia dan sejahtera.  Dan saat ini muncul pula fenomena struktur keluarga kecil dengan tipe single parent yang terjadi akibat moral masyarakat yang lemah.

Memahami perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan sebagai konsumen.  Keputusan membeli dalam keluarga di pengaruhi oleh keadaan sudah menikah atau belum, ukuran jumlah anggota keluarga.  Hal tersebut mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun budget yang akan di siapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli suatu barang.  Banyak dari mereka benar-benar menghitung jumlah pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan yang mereka hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari, mana yang sekiranya menjadi keputusan yang utama mana yang belum menjadi prioritas saat itu.

Metode Riset untuk Mengetahui Pengambilan Keputusan Oleh Keluarga

Studi mengenai struktur peran kerap memandang pembelian sebagai tindakan ketimbang proses dan mendasarkan temuan pada pernyataan seperti “siapa biasanya yang mengambil keputusan pembelian?” atau “siapa yang mengambil keputusan?”.  Namun, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan.

Sebuah contoh dari metodologi proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa pernyataan berikut ini berguna untuk mengukur pengaruh keluarga :

a.      Siapa yang bertanggungjawab untuk pengenalan awal.

b.      Siapa yang bertanggungjawab untuk memperoleh informasi mengenai alternatif pembelian.

c.       Siapa yang mengambil keputusan akhir mengenai alternatif yang harus dibeli.

d.      Siapa yang membuat pembelian aktual terhadap produk.

Hasil yang lebih baik diperoleh dengan menggunakan metodologi ini dibandingkan dengan ukuran yang lebih global.  Suami dan istri lebih mungkin menganut persepsi yang sama mengenai pengaruh relatif mereka untuk fase tertentu daripada bila pengajuan pertanyaan gagal menanyakan tentang tahap-tahap keputusan.

Sumber 

http://laelatulafifah.blogspot.com/2013/12/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html

https://adebagussaputra.wordpress.com/2013/01/10/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga/

BAB 12

PENGARUH INDIVIDU

Pengaruh kelompok referensi

Kelompok Referensi (Reference Group) atau Kelompok Rujukan atau Kelompok Acuan merupakan sekelompok orang yang dianggap memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain secara langsung ataupun tidak langsung, dan dianggap sebagai pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum/khusus atau pedoman khusus bagi perilaku .

Kelompok referensi memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku, dan kelompok ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusan.

Pengeruh kata-kata

Pengambilan Keputusan dan Peran Anggota Keluarga. Keluarga dapat pempengaruhi perilaku Konsumen. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

REFERENSI

http://rifaitopbgt.blogspot.com/2013/12/tugas-bab-11-perilaku-konsumen.html

http://boetarboetarzz.blogspot.com/2013/01/kelompok-referensi-reference-group.html

BAB 11

Pengaruh Klas Sosial dan Status

Jenjang Sosial 

     Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu strata ( lapisan ) orang-orang yang berkedudukan sama    dalam kontinum ( rangkaian kesatuan ) status sosial. Definisi ini memberitahukan bahwa dalam masyarakat terdapat orang-orang yang secara sendidi-sendidi atau bersama-sama memiliki kedudukan social yang kurang lebih sama. Mereka yang memiliki kedudukan kurang lebih sama akan berada pada suatu lapisan yang kurang lebih sama pula.

Pengertian Jenjang Sosial

Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu strata ( lapisan ) orang-orang yang berkedudukan sama dalam kontinum ( rangkaian kesatuan ) status sosial. Definisi ini memberitahukan bahwa dalam masyarakat terdapat orang-orang yang secara sendidi-sendidi atau bersama-sama memiliki kedudukan social yang kurang lebih sama. Mereka yang memiliki kedudukan kurang lebih sama akan berada pada suatu lapisan yang kurang lebih sama pula.

Kelas sosial didefinisikan sebagai pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki status kelas yang berbeda sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama, dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah. Kategori kelas sosial biasanya disusun dalam hierarki, yang berkisar dari status yang rendah sampai yang tinggi. Dengan demikian, para anggota kelas sosial tertentu merasa para anggota kelas sosial lainnya mempunyai status yang lebih tinggi maupun lebih rendah dari pada mereka. Aspek hierarkis kelas sosial penting bagi para pemasar. Para konsumen membeli berbagai produk tertentu karena produk-produk ini disukai oleh anggota kelas sosial mereka sendiri maupun kelas yang lebih tinggi, dan para konsumen mungkin menghindari berbagai produk lain karena mereka merasa produk-produk tersebut adalah produk-produk “kelas yang lebih rendah”.

Pendekatan yang sistematis untuk mengukur kelas sosial tercakup dalam berbagai kategori yang luas berikut ini: ukuran subjektif, ukuran reputasi, dan ukuran objektif dari kelas sosial. Peneliti konsumen telah menemukan bukti bahwa di setiap kelas sosial, ada faktor-faktor gaya hidup tertentu ( kepercayaan, sikap, kegiatan, dan perilaku bersama ) yang cenderung membedakan anggota setiap kelas dari anggota kelas sosial lainnya.

Para individu dapat berpindah ke atas maupun ke bawah dalam kedudukan kelas sosial dari kedudukan kelas yang disandang oleh orang tua mereka. Yang paling umum dipikirkan oleh orang-orang adalah gerakan naik karena tersedianya pendidikan bebas dan berbagai peluang untuk mengembangkan dan memajukan diri.

Dengan mengenal bahwa para individu sering menginginkan gaya hidup dan barang-barang yang dinikmati para anggota kelas sosial yang lebih tinggi maka para pemasar sering memasukkan simbol-simbol keanggotaan kelas yang lebih tinggi, baik sebagai produk maupun sebagai hiasan dalam iklan yang ditargetkan pada audiens kelas sosial yang lebih rendah.

Faktor Penentu Kelas sosial

Apakah yang menyebabkan seseorang tergolong ke dalam suatu kelas sosial tertentu? Jawaban terhadap pertanyaan tersebut sangat beragam, karena strata sosial dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya sesuai dengan pertumbuhan dan perkembangan masyarakat itu sendiri atau terjadi dengan sengaja disusun untuk mengejar tujuan­-tujuan atau kepentingan-kepentingan bersama. Secara ideal semua manusia pada dasarnya sederajat. Namun secara realitas, disadari ataupun tidak ada orang-orang yang dipandang tinggi kedudukannya dan ada pula yang dipandang rendah kedudukannya. Dalam istilah sosiologi kedudukan seseorang dalam masyarakat disebut status atau kedudukansosial (posisi seseorang dalam suatu pola hubungan sosial yang tertentu). Status merupakan unsur utama pembentukan strata sosial, karena status mengandung aspek struktural dan aspek fungsional. Aspek struktural adalah aspek yang menunjukkan adanya kedudukan - tinggi dan rendah dalam hubungan antar status. Aspek fungsional, yaitu aspek yang menunjukkan adanya hak-hak dan tanggung jawab yang harus dilaksanakan oleh penyandang status.

Talcott Persons, menyebutkan ada lima menentukan tinggi rendahnya status seseorang, yaitu:

1.      Kriteria kelahiran (ras, kebangsawanan, jenis keCamin,

2.      Kualitas atau mutu pribadi (umur, kearifan atau kebijaksanaan)

3.      Prestasi (kesuksesan usaha, pangkat,

4.      Pemilikan atau kekayaan (kekayaan harta benda)

Otoritas (kekuasaan dan wewenang: kemampuan-untuk menguasai/ mempengaruhi orang lain sehingga orang itu mau bertindak sesuai dengan yang diinginkan tanpa perlawanan)

Beberapa indikator lain yang berpengaruh terhadap pembentukan kelas sosial, yaitu:

a.   Kekayaan

Untuk memahami peran uang dalam menentukan strata sosiai/kelas sosial, kita harus menyadari bahwa pada dasamya kelas sosial merupakan suatu cara hidup.Artinya bahwa pada kelas-kelas sosial tertentu, memiliki cara hidup atau pola hidup tertentu pula, dan untuk menopang cara hidup tersebut diperlukan biaya dalam hal ini uang memiliki peran untuk menopang cara hidup kelas sosial tertentu.

Jadi, uang memang merupakan determinan kelas sosiai yang penting; hal tersebut sebagian disebabkan oleh perannya dalam memberikan gambaran tentang latar belakang keluarga dan cara hidup seseorang.

b.  Pekerjaan

Dengan semakin beragamnya pekerjaan yang terspesialisasi kedalam jenis-jenis pekerjaan tertentu, kita secara sadar atau tidak bahwa beberapa jenis pekerjaan tertentu lebih terhormat daripada jenis pekerjaan lainnya. Hal ini dapat kita lihat pada masyarakat Cina klasik, dimana mereka lebih menghormati ilmuwan dan memandang rendah serdadu; Sedangkan orang-orang Nazi Jerman bersikap sebaliknya.

Keseluruhan cara hidup seseoranglah yang pada akhimya menentukan pada strata sosial mana orang itu digolongkan. Pekerjaan merupakan salah satu indikator terbaik untuk mengetahui cara hidup seseorang. Oleh karena itu, pekerjaan-pun merupakan indikator terbaik untuk mengetahui strata sosial seseorang.

c.   Pendidikan

Kelas sosial dan pendidikan saling mempengaruhi sekurang-­kurangnya dalam dua hal. Pertama, pendidikan yang tinggi memerlukan uang dan motivasi. Kedua,jenis dan tinggi rendahnya pendidikan mempengaruhi jenjang kelas sosia. Pendidikan tidak hanya sekedar memberikan ketrampilan kerja, tetapi juga melahirkan perubahan mental, selera, minat, tujuan, etiket, cara berbicara - perubahan dalam keseluruhan cara hidup seseorang.

Dalam beberapa hal, pendidikan malah lebih penting daripada pekerjaan. De Fronzo (1973) menemukan bahwa dalam segi sikap pribadi dan perilaku sosial para pekerja kasar sangat berbeda dengan para karyawan kantor. Namun demikian, perbedaan itu sebagian besar tidak tampak bilamana tingkat pendidikan mereka sebanding.

4.      Pengukuran Kelas Social

Pembagian Kelas Sosial terdiri atas 3 bagian yaitu:

a.  Berdasarkan Status Ekonomi.

1) Aristoteles membagi masyarakat secara ekonomi menjadi kelas atau golongan:

dan;

-          Golongan sangat kaya

-          Golongan kaya

-          Golongan miskin

Aristoteles menggambarkan ketiga kelas tersebut seperti piramida:

1. Golongan Sangat Kaya

2. Golongan Kaya

3. Golongan Miskin

Ket :

Golongan pertama : merupakan kelompok terkecil dalam masyarakat. Mereka terdiri dari pengusaha, tuan tanah dan bangsawan.

Golongan kedua : merupakan golongan yang cukup banyak terdapat di dalam masyarakat. Mereka terdiri dari para pedagang, dsbnya.

Golongan ketiga : merupakan golongan terbanyak dalam masyarakat. Mereka kebanyakan rakyat biasa.

 2) Karl Marx juga membagi masyarakat menjadi tiga golongan, yakni:

a. Golongan kapitalis atau borjuis : adalah mereka yang menguasai tanah dan alat produksi.

b. Golongan menengah : terdiri dari para pegawai pemerintah.

c. Golongan proletar : adalah mereka yang tidak memiliki tanah dan alat produksi. Termasuk didalamnya adalah kaum buruh atau pekerja pabrik.

Menurut Karl Marx golongan menengah cenderung dimasukkan ke golongan kapatalis karena dalam kenyataannya golongan ini adalah pembela setia kaum kapitalis. Dengan demikian, dalam kenyataannya hanya terdapat dua golongan masyarakat, yakni golongan kapitalis atau borjuis dan golongan proletar.

 3) Pada masyarakat Amerika Serikat, pelapisan masyarakat dibagi menjadi enam kelas yakni:

a. Kelas sosial atas lapisan atas ( Upper-upper class)

b. Kelas sosial atas lapisan bawah ( Lower-upper class)

c. Kelas sosial menengah lapisan atas ( Upper-middle class)

d. Kelas sosial menengah lapisan bawah ( Lower-middle class)

e. Kelas sosial bawah lapisan atas ( Upper lower class)

f. Kelas sosial lapisan sosial bawah-lapisan bawah ( Lower-lower class)

1. Upper-upper class

2. Lower-upper class

3. Upper-middle class

4. Lower-middle class

5. Upper-lower class

6. Lower-lower class

Kelas sosial pertama : keluarga-keluarga yang telah lama kaya.

Kelas sosial kedua : belum lama menjadi kaya

Kelas sosial ketiga : pengusaha, kaum profesional

Kelas sosial keempat : pegawai pemerintah, kaum semi profesional, supervisor, pengrajin terkemuka

Kelas sosial kelima : pekerja tetap (golongan pekerja)

Kelas sosial keenam : para pekerja tidak tetap, pengangguran, buruh musiman, orang bergantung pada tunjangan.

 4) Dalam masyarakat Eropa dikenal 4 kelas, yakni:

1. Kelas puncak (top class)

2. Kelas menengah berpendidikan (academic middle class)

3. Kelas menengah ekonomi (economic middle class)

4. Kelas pekerja (workmen dan Formensclass)

5. Kelas bawah (underdog class)

b. Berdasarkan Status Sosial

Kelas sosial timbul karena adanya perbedaan dalam penghormatan dan status sosialnya. Misalnya, seorang anggota masyarakat dipandang terhormat karena memiliki status sosial yang tinggi, dan seorang anggota masyarakat dipandang rendah karena memiliki status sosial yang rendah.

Contoh :

Pada masyarakat Bali, masyarakatnya dibagi dalam empat kasta, yakni Brahmana, Satria, Waisya dan Sudra. Ketiga kasta pertama disebut Triwangsa. Kasta keempat disebut Jaba. Sebagai tanda pengenalannya dapat kita temukan dari gelar seseorang. Gelar Ida Bagus dipakai oleh kasta Brahmana, gelar cokorda, Dewa, Ngakan dipakai oleh kasta Satria. Gelar Bagus, I Gusti dan Gusti dipakai oleh kasta Waisya, sedangkan gelar Pande, Khon, Pasek dipakai oleh kasta Sudra.

c. Berdasarkan Status Politik

Secara politik, kelas sosial didasarkan pada wewenang dan kekuasaan. Seseorang yang mempunyai wewenang atau kuasa umumnya berada dilapisan tinggi, sedangkan yang tidak punya wewenang berada dilapisan bawah. Kelompok kelas sosial atas antara lain:

- pejabat eksekutif, tingkat pusat maupun desa.

- pejabat legislatif, dan

- pejabat yudikatif.

Pembagian kelas-kelas sosial dapat kita lihat dengan jelas pada hirarki militer.

A. Kelas Sosial Atas (perwira) Dari pangkat Kapten hingga Jendral

B. Kelas sosial menengah (Bintara) Dari pangkat Sersan dua hingga Sersan mayor

C. Kelas sosial bawah (Tamtama) Dari pangkat Prajurit hingga Kopral kepala

Apakah Kelas Sosial Berubah

Kelas sosial akan pasti berubah, sama halnya seperti roda kehidupan yang selalu berputar. Kadang seseorang berada dalam status sosial yang tinggi atau berada saat mapan atau di hormati, tetapi terkadang lambat laun akan berada di posisi bawah, yaitu ketika mereka tidak lagi berjaya, kaya, atau di hormati seperti sebelum – sebelumnya. Ketika kelas sosial berubah perubahan itu juga akan mempengaruhi perilaku dan selera konsumen terhadap suatu barang. Misalnya seorang yang biasa mengkonsumsi nasi dari beras yang mempunyai kualitas yang rendah, tetapi apabila ia menjadi kaya atau memperoleh rezeki yang berlebih maka ia akan merubah beras yang di konsumsi dari yang berkualitas rendah ke kualitas yang lebih tinggi. Dan ini juga bisa mempengaruhi berbagai permintaan produksi suatu barang maupun jasa.

Pemasaran Pada Segmen Pasar Berdasarkan Kelas Social

Pemasaran pada segmen pasar berdasarkan kelas sosial berbeda – beda sesuai dengan kelas sosial yang ingin di tuju. Bisa dilihat apabila ingin memasarkan suatu produk yang mempunyai kelas sosial yang tinggi biasanya menggunakan iklan yang premium atau bisa di bilang lebih eksklusif karena dapat diketahui bahwa orang – orang yang berada di kelas sosial atau memiliki status sosial yang tertinggi, mereka lebih memilih produk yang higienis, terbaru, bermerk, dan kualitas yang sangat bagus. Berbeda apabila pemasaran dilakukan untuk orang – orang yang berada pada kelas sosial terendah. Penggunaan iklan pun kurang di gencarkan dan biasanya malah lebih menggunakan promosi yang lebih kuat, karena kelas sosial yang rendah lebih banyak mementingkan sebuah kuantitas suatu produk dengan harga yang murah. Jadi berbeda sekali pemasaran yang dilakukan apabila melihat dari posisi kelas sosial yang ada.

REFERENSI

Sumber : http://roykesiahainenia.i8.com/materi_sospol/materi_6.html

http://kacibi.blogspot.co.id/2012/12/10-pengaruh-kelas-sosial-dan-status.html